编者按：本文来自微信大众号“FOFweekly”（ID:FOF_weekly），作者：李成安，36氪经授权发布。
2020年开年，一级商场上的GP们用“冰火两重天”来描绘应该不为过，关于资金富余和具有较强募资才干的头部GP来说，在这个“暂停”的时间难免会从头审视曩昔，从头规划未来，期望在未来可以持续向好。而关于那些本来在商场上现已面临“募资难”的GP，这一刻更是屋漏偏逢连夜雨，怎样持续活下去将成为现在考虑最多的问题。怎样成功募到资或许会是GP们在2020年最重要的任务。
李成安，母基金周刊特约作者，中科创星高档IR司理，5年以上私募基金从业经历，拿手私募基金的架构树立、基金征集、合规办理和基金投后办理作业。
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募资在GP中通常是由合伙人或许专业的IR来完结首要的作业，面临出资人，发挥好桥梁和枢纽的效果，向出资人完美的展现本身组织的优势成为专业募资人员的一项重要任务。我以为在这样的一个进程中应该干好两件事：行进和拐弯。即采纳自动活跃的措施与出资人坚持杰出的互动，掌握募资节奏；一起需求依据表里环境，及时调整战略，方法方法，防止横行无忌。行进是门技能，而拐弯更像一门艺术，艺术的事需求自己渐渐悟，接下来，结合我本身的实践经历，首要共享一下募资道路上咱们“行进”的路子。
出资是站在未来考虑现在，募资是站在现在许一个未来
或许干的越久越会魂灵拷问，募资究竟在干什么？是让出资人出钱吗？我现在觉得那仅仅成果。跟出资不同，出资是向前看，站在未来考虑现在，而募资则是根据当下，给出资人描绘一个夸姣的未来。怎样给出资人去描绘这个夸姣的未来，其实需求GP整个公司上上下下通力合作，向出资人完美的展现本身的全貌。出资人对咱们有了全面的知道，树立了信赖，出钱仅仅瓜熟蒂落的事。
向出资人展现GP本身的进程其实也是回忆GP本身过往出资战略、团队符合度、投后服务、退出战略等过往的方方面面的一个进程，是验证自己出资逻辑的一个进程。那怎样快速让出资人对本身的组织有一个较为全面的了解，并且能形象深化呢？我个人觉得得从三方面来尽力：
1、找标签。假如面临出资人，连本身的优势都不能简略明晰的讲出来，我觉得多半是凉凉了。讲自己组织的特色好的一种方法便是给自己贴标签，比方咱们会给中科创星贴上中科院、硬科技、前期这样的标签，其实找标签这便是一个探究自己，全面了解自己组织的进程，经过对自己组织本身的特色、优势的了解，高度的提炼几个明显的标签，向出资人充沛展现自己，让出资人对自己的组织有一个简略直接的知道。
2、了解出资人的特性。假如说找标签是了解本身，那么了解出资人特色其实是向外探究的一个动作。做出资咱们都知道，大多数组织都会有自己的工业地图，沿着某个赛道出资，找LP也要像做出资相同专业，要树立自己的LP地图，知道LP的出资偏好和出资事例，树立起资金端大数据，有了大数据，才干跟自己的特色去匹配。咱们会把咱们接触到的LP依照引导基金、商场化母基金、国企/央企、非公有制企业这样大致分类，并且列表把他们的组织特色、出资要求大概会列出来，每次募新基金的时分先把大致与咱们对口的先访问一遍，然后有要点的分批次去攻。
3、寻觅与本身匹配的LP。了解自己，也了解了商场上大部分LP的特色，之后咱们要做的便是寻觅两边的符合点，有的LP要求出资成绩，有的LP需求满意招商返投的要求，有的LP需求合作其本身的战略要求做布局，总归每个LP出资必定有本身的一些诉求，这样一个时间段咱们就需求去衡量本身是不是能满意他们的诉求，去平衡多个LP在咱们基金之间的利益，这样既能保证每个出资人的诉求得到满意，又能使基金的利益最大化。
总归，讲好现在才干许好未来，募资的第一步则是给适宜的出资者讲好现在的一个进程。
弱水三千，只取一瓢
那么面临的问题来了，谁是适宜你的出资者？这实际上的意思便是募资向谁募的问题。扒一扒商场上干流的出资者，无非有几类：政府引导基金、商场化母基金、上市公司、三方财富、险资、高净值个人。
各类组织五花八门，合适哪一类？这一类是不是一切都合适？其实一直是困惑许多GP的，有奶的纷歧定是娘，咱们必定要得供认资金也是有特点的，拿到了特点不匹配的钱大概率在后面会影响到出资，不能很好的遵循自己的出资战略，比方，你是一家前期天使出资组织，但你的LP大多数却是高净值自然人或许三方财富募来的钱，那么这些人会忍耐长周期、高风险的前期项目吗？或许只会给你的投后办理和退出战略形成很大的压力。并且资金特点的不匹配，从长远来看是不利于组织本身的持续发展的。
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面临向谁募的问题，我的观念是尽或许的去先摸清“三千”，再取自己的那“一瓢”。这里有两点经历可以共享：
1、经历主义要不得，有必要亲身访问。许多时分咱们会凭仗本身以往的经历或许听他人说去了解LP的状况，常见的比方说我了解这个组织是投医疗的，跟咱们的方向不符合，必定不会投咱们；听XX说那家组织没钱了，不会投咱们的等等，可事实上过一段时间，你会传闻那个跟咱们方向不符、没钱的组织投了咱们的“友军”。所以，咱们对LP的挑选有必要是树立在咱们亲身访问的基础上，许多的访问调研，有了深化的了解之后才干树立自己的数据库，才有或许有更好的挑选。
2、坦诚相待，事前说清楚。募资更多的是信赖，靠诈骗持久不了，在选定咱们的合作伙伴之前，最少有两件事是必定要说在前面的，一是对方的诉求咱们是不是清楚，在咱们的才干规模之内是不是可以达到；二是假如没有达到，我愿不愿意以及有没有才干来承当这个职责；说清楚之后相互有个挑选，既增强了信赖感也防止了日后潜在的胶葛。
把命运的成分降到最低
找到方针了，那么募资怎样募？成功募到资的要素是方方面面的，当然也不扫除命运的成分，可是组织的长时间生存之道必定是专业，光靠命运迟早会翻车。
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把命运成分降到最低，把专业成分尽或许进步，个人以为在这方面，首先要完成两个转变，一是从联系驱动转向专业驱动，二是从单兵作战转向团队作战。前面提到募资便是向出资人展现本身组织实力的一个进程，而这个展现的进程恰恰是专业的展现、团队的展现而不是个人魅力的展现，咱们要尽或许的去向出资人表达咱们专业的当地，比方咱们的行研、出资流程、出资准则、投后办理、投后服务、信息发表、文件完整性、成绩出现等等，专业的传递便是信赖的传递，尽或许的从募、投、管、退的每一个环节去给出资人出现一个组织的专业优势。
其次，在征集的进程中，更不能靠命运去等，更多的需求咱们团队协同，死磕究竟。许多时分搞定一个要害的环节，或许这事就成了百分之六七十了，那么，咱们就不能凭命运在这个环节上等了，就需求团队合作，死磕这个要害环节。总归，在募资的进程中，只要提高专业的成分，才干有更多的时机握在自己的手中。
结束语
世界上总有人要赢，为什么不是我呢？从专业到更专业，期望每个GP都能把赢变成一种才干，在募资的道路上挥斥方遒。
数据来历：清科研究中心
*本文仅代表作者观念
