作者 | 蔡真
来源 | 野马财经
在戴琨看来，这是入行15年来的前所未见的时刻，“从未像今年这样，每年都有‘金九银十’，今年没有发生” 。许多二手车商已经不知道该如何收车，这个月拿到的车，下个月就跌价了。
中国汽车工业协会数据更加直观，去年前11个月全国汽车产销跌幅均高达9%，连续多年保持快速增长的新能源汽车领域亦出现连续5个月大幅下滑的走势。戴琨和优信所处的二手车市场也已受一定的影响，2019年前11个月，二手车销量同比只增长5.01%，而2018年增长了11.46%。
优信二手车的上一次媒体沟通会在春天，这一次放在了寒冬。相同的是，创始人戴琨都强调了全国购业务。
2017年6月，优信首次推出“全国直购”业务，在全行业率先落地跨区域购车服务，业务覆盖到了95%以上的地级市。那是二手车“烧钱”大战最为激烈的时刻。优信在那一年在中国首映的《变形金刚5-最后的骑士》影片中，作为首个汽车电商品牌实现全球版本植入。
它的竞争对手又何尝不是？那一年，二手车品牌的宣传广告忽然遍布各大网站、电视台，魔性的口号将这个新风口植入客群心中，资本嗅到机会，相继涌入。
但两年多以后，热钱退去，巨头决战的依旧是车品质量、使用者真实的体验这些和C端距离最近的点。经济下行，客群对于汽车这样特殊的大宗商品十分敏感，细节差之毫厘，结果谬之千里。
“全国购”业务是优信贯穿2019年的关键词，精耕细作的巨网扎根天南海北，帮助二手车龙头御寒。
前11个月，二手车销量同比只增长5.01%，而2018年增长了11.46%。
不平凡的创业者
“我们想改变这个行业，我们大家都希望这个行业可以变得透明，可以变得高效，可以变得美好一点。因为过去真的不美好，环境也不美好，交流也不美好，结果也不美好。”
致力改变不美好的优信，也曾命悬一线，身处“不美好”之中。
2014年初，优信集团推出优信拍，业务聚焦于二手车B2B交易，和竞争对手车易拍撑起了二手车行业双寡头的格局。
彼时补贴战打响，大家烧钱烧得都更凶了。虽然优信拍在2013年已经拿到了君联资本、DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金和腾讯的投资，但车易拍的也拿到了经纬中国的投资。
2014年1月，优信拍账面现金只够45天。但补贴战不能停，戴琨清楚自己已经无法抽身了。就在45天倒计时快要结束的时候，2014年2月，优信拍迎来了华平投资和老虎环球基金的B轮融资，并且击败了车易拍，赢得了这场关键战役。
三年后，野马财经在SOHO优信总部见到了戴琨，他回忆起那时的状态——开始失眠，早上最困的时候强迫自己起床去跑步，跑一个小时再上班，到晚上就累疯了。用这种极端的方式，他才把生物钟调整回来。那段时间戴琨的体重从190斤掉到了156斤。
绝地求生之后，按照见惯的剧情，接下来创始人把公司运作上市，股权套现，或体面离场，或依附巨头。
戴琨永远都不可能是那个安分的人。2014年优信融到2亿美金，已经是全国B2B业务的绝对老大。但戴琨想的是进军更为复杂和琐碎的2C业务，为此董事会发生了激烈冲突。
“驱使我去推动这件事的原因只有一点，如果我们有能力把一台车搞清楚，为什么我们不把这个事告诉消费者？我们为啥不往前去迈这一步？虽然这很难，但是在那一刻我们觉得一定要做。虽然也不知道如何一定能做成，但是我们觉得方向是没错的。因为这和我们最初设立这家公司的理想没有冲突。”这是戴琨的想法，一个理想主义者的很傻很天真的想法。
坎坷和挑战伴随着这家公司的发展历程。当下暂时的寒冬，至少还未让戴琨如当初那样暴瘦34斤。
行业标准建立者
2018年6月，优信登陆纳斯达克，成为中国二手车电商第一股。如对手瓜子二手车老板杨浩涌所说：“二手车的战争已确定进入尾声，我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾。” 传统的御三家优信人人车和瓜子彼此的竞争格局也许会稳定下来，但更好地活下去在当下显得更为重要。
战争的尾声往往是新秩序建立的信号。二级市场资金介入后，二手车市场不再是谁钱多谁取胜的简单游戏，率先登陆长期资金市场的优信或许对金钱不再像以往那么亟需，接下来要做的事情比融资需要更多耐心和恒心——建立行业新标准。
全国购的模式，戴琨谋划已久。在2019年9月优信8周年庆典上，戴琨表示全国购已确定进入了新篇章：“如果过去8年是为全国购铺开的序章，那么这篇序章已经翻过了。”可见其在戴琨心中的重要性。
序章翻过之时，在海南三沙，在内蒙古乌兰察布，在贵州六盘水，在青海玉树，在天南海北，在全国900个城市和地区，用户在优信购买二手车都能够轻松的享受门对门的物流服务。
优信花费时间和金钱构筑起如此庞大周到的供应链网络，这也成为其抵御同业竞争的护城河。更重要的是，三四线城市和一线市场的价格差异、车源丰富度差异和物流差异等，这些二手车市场的传统痛点正在被优信革命。
这期间，优信经历了股价波动，经历了收购传闻，“优信倒闭”的负面消息不绝于耳。探索的道路，也颇为曲折，譬如2018年12月，优信金融与芝麻信用达成合作，接入了阿里的风控系统。之后，优信对二手车交易衍生的助贷业务与Golden Pacer（58金融）进行合并升级。
交易业务的无限可能和金融预测的保守精明，让优信时常陷入“精神分裂”，也是股价震荡的原因之一。专注投入自己最想做的事情——即全国购业务，是戴琨最终的选择。
优势壁垒获得市场认可
这个选择的战略眼光被证明是领先行业的，一些竞争对手也开始模仿优信跟进全国购业务，甚至像素级COPY。引领者优信认为自身的优势壁垒有三。
具体而言，在前端需要打通全国2-3万名经销商，与之形成很好的供货和采购方的关系；在中段整个检测的过程中的数据壁垒，比如车辆在历史上经历过维修和保养的数据，需要又快又准；后端运营壁垒，体现在物流及时性及上牌、维保等交付、售后体系支持。最终都表现为消费者满意度和二次购买。
寥寥数语背后需要大量时间去摸索，大量资金去搭建，大量案例去总结，如贝索斯“飞轮效应”所言，前期大量地艰难推动，会让飞轮在后期越转越快，不过无数企业都会在前期的“脏活累活”阶段倒下。
目前，优信全国购在行业拥有绝对优势，具体而言有四点： “最早”开通全国购业务；在线交易规模“最大”；业务规模覆盖“最广”；业务支撑最“全面”。
即使戴琨曾言创业从不为季报数字，但他也不得不承认，长期资金市场的评价有时可以决定企业的生死。欣喜的是，埋头做事得到了被市场认可。
去年12月中旬，在公布三季度财报后，优信已从相对低点涨约28.1%，根据优信二手车Q3财报，优信二手车Q3总营收达到4.61亿元，同比增长33.4％，超出此前指引上限。其中2C全国购业务迅猛增长，营收达到3.3亿元，同比增幅高达247%,连续7个季度增长。佣金交易收入1.76亿元、同期增长193亿元。调整后持续经营净亏损同比下降四成。
初见成绩，戴琨并不惧怕全国购业务被模仿，“在我看来，它要被模仿需要很大规模的资金投入，更需要时间。因为这些链路里面的环节，想把每一个做得严密，不但得有钱，还得有时间，要花精力一个个疏导，比如把37个节点每一个排查得很严密、环环相扣，这是建立在大量案例供应和总结的基础上。”
如今的优信全国购，在C端笑傲江湖，全国购模式“最早引领行业篇章，在线交易规模最大，全国购业务覆盖最广，和全节点支撑最全”。同时，优信2019年Q3的营销费用已悄然同比下降26%。
不看广告，接下来拼的才是内功。
