文 | 木一
谁是互联网稳妥范畴的领头羊？
在职业中，绝大多数人给出的答案，是“水滴”。
水滴公司CEO沈鹏在2019年6月曾泄漏，水滴注册用户数超越6亿，独立付费用户数达2.5亿。
而最近，由于媒体的卧底暗访，水滴被推上了风口浪尖。
“其实发作这样的作业并不意外，水滴的开展，实在太快了。”一位看过水滴项意图VC出资人邓雨洲称。
“一年时刻，水滴从1000多人开展到了5000多人。”水滴内部职工泄漏。
“水滴每天从今天头条购买几百万的广告，留意，是每天。”今天头条的相关负责人泄漏。
从水滴合作，到水滴筹，再到水滴保，水滴正在成为巨型公司。急速扩张的一同，这家公司由于强壮的离心力开端失控，畸变逐步呈现……
01商业闭环
2019年11月30日，一则梨视频的水滴筹卧底暗访，震动了朋友圈。
视频显现，水滴筹的地推人员，在全国40多个城市的医院做“扫楼式筹款”。他们并不会严厉审阅筹款者的产业情况和筹款用处，有人乃至表明，有一套房的患者，也能够筹款，“车超越30万以上的，你就需求问一下何时买的”。
在梨视频的暗访中，水滴筹兼职筹款参谋表明，有一套房的患者能够请求筹款
“乱用好心、透支信赖，公司的品德和责任感安在？”在各大媒体和交际网络上，充满着对水滴的声讨。
很快，水滴公司回复称，这是单个线下人员的违规行为，将给予严惩，并宣告线下服务团队暂停作业，整理学习。
已狂飙突进三年半的水滴，猛然间踩下了刹车。
实际上，水滴早已构成了一个稳妥王国。
水滴现在发布的注册用户数超越6亿，独立付费用户数达2.5亿。
这个王国由三个板块组成，它们构建出一个“完美”的商业形式。
水滴合作和水滴筹供给巨大的流量池，像漏斗相同往下漏用户，而水滴保进行变现，然后构成了商业闭环。
本钱对此也回馈了满足的热心。
2019年，长时刻资金商场仍处于隆冬期。而水滴在此期间的两轮巨额融资，完全震动了业界。
一轮在3月，水滴获得了近5亿B轮融资。参与者中，有其老熟人腾讯、IDG本钱和高榕本钱的身影。
另一轮在6月，即B轮融资三个月后。水滴获得了超越10亿元C轮融资，博裕本钱领投，腾讯、中金本钱等跟投。
10亿——这是2019年上半年，我国互联网健康险与健康保证范畴融资的最高纪录。
但部分出资人在调研过水滴的项目后，没有出资，由于他们发现了一个疑点——水滴声称坐拥海量用户，却在外面重金购买流量。
“水滴每天在咱们这儿投进几百万的广告，留意，是几百万。”今天头条有关部门的负责人泄漏了一个惊人数据。
而水滴内部的一位职工，也泄漏了一个数据：“有段时刻，每天投进100万到200万是有的。”
“现在水滴保的成单用户中，有30%来自于自有用户，有70%来自于从外面购买的流量。”该职工泄漏。
也便是说，水滴自有用户的转化，只占30%。
为何水滴有6亿多用户，却仍然需求在外面购买流量？水滴自有用户的转化，究竟呈现了什么样的问题？
02稳妥王国
时刻回到三年半前，2016年4月，沈鹏从美团脱离，宣告创建水滴。
沈鹏在其时算是一个风云人物。他是美团第10号职工，并一手建立了美团外卖事务线。
当年的5月6日，水滴合作上线。
这是水滴的第一款产品，它讲的是一个“动听”的故事。
所谓的合作，咱们现在都不再生疏。举个简略比方，它便是一帮人绑在一同，每个人交一点钱，假如谁得了癌症，就从这个池子里拿出一部分钱，给这个人看病。
这款产品的中心逻辑是：低本钱获客。
沈鹏其时泄漏，每个合作用户的获客本钱，“不到3块钱”。
这款流量大杀器在短短三个月内，就帮水滴获取到100万的种子用户。
很快，水滴又上线了第二款流量大杀器——水滴筹。
水滴筹官网宣传语
一个个患病需求捐款医治的患者故事，开端在朋友圈炸开。
和传统筹款方法比较，这种方法既有熟人背书，又有人情味。很多人因而完成了稳妥启蒙：“假如我也得了病，怎么办？”
“咱们的扩张很快，乃至超越了比咱们早做两年的轻松筹。”水滴筹职工许慎泄漏。
“开创人基因，决议了公司基因。沈鹏有树立美团外卖的经历，组建地推铁军，恰恰是他最擅长的。”邓雨洲看过水滴筹其时的数据，他用了四个字来描述——“增速惊人”。
在前期，水滴筹并不收办理费，“其时市面上的其他渠道都收费，咱们很快占有了商场”，许慎称。
赔本赚呼喊，急速构成自己的流量池，这是典型的互联网进攻战略。
流量池构成之后，水滴开端了第三步布局。
2017年5月，水滴保建立。
“水滴给出资人讲了一个完美的故事。”邓雨洲称。
合作和筹款，看起来好像是一个极好的稳妥流量池。
特别是筹款。
“每一个故事，背面都有一个活生生的人。他们有个固定的模板，先展示这个人没患病之前的幸福生活或许家庭，再展示他患病后的失望和无助。”邓雨洲将这个场景，称为“慢刀子杀人”。
这两个场景有爱心、有惊骇，且是一个强场景，依照道理，招引的都是稳妥的精准用户。
凭借这样会聚过来的流量，再去出售稳妥，进行终极的变现，这个商业故事太招引人了。
水滴合作、水滴筹和水滴保，这三个板块组成了水滴的稳妥王国，水滴开端探究变现之路。
03极速变现
在水滴保建立一年之后，我国的互联网稳妥，真正火起来了。
2018年下半年，稳妥在线上的出售局势，忽然被翻开。
这其中有多重要素的影响：巨子不断教育商场；作为互联网原住民的80后、90后生长起来，乐意承受在互联网购买稳妥的方法……
在这期间，多种稳妥形式成功跑通。
比方，选用纯稳妥流量形式的蜗牛稳妥、小帮规划、多保鱼。
再比方，赋能B端的慧择……
水滴也踩中了这一波盈余，开端了急速变现之路。
2019年，水滴极速狂飙。
“咱们公司从1000多人，扩张到了5000多人。”一位内部职工泄漏。
水滴在2019年究竟扩大了哪些事务线？
2019年7月，大都会人寿我国开创人之一李佳，宣告参与水滴。
在稳妥圈，李佳的名望不小，算是电话出售圈权威等级的人物。
李佳到水滴之后，就开端给水滴建立电销中心。
变现的第一步，是电话营销。
而变现的第二步，便是社群营销。
“水滴上线了私域流量的玩法。”许慎称，水滴学习了蜗牛稳妥等渠道的商业形式，把一些有意向的用户拉到群里，进行私域流量的转化，对用户引荐“稳妥规划”。
运营私域流量，需求很多的人力。“水滴组建了一个运营团队。”许慎称。
可是，水滴的自有流量池变现之路，却走得不算顺畅。
许慎泄漏，合作和筹款的用户在转变成稳妥用户的过程中，“转化率太低，作用不抱负”。
首要，水滴积累下来的，并不是幻想中的好用户。
比方，“合作这个场景，便是典型的逆向挑选，越有病的人，越来参与合作”。资深稳妥从业者王海洋表明，一般留下来的，都是有病的坏用户，而好用户会渐渐脱离。
其次，这些用户的黏性，并不强。
以合作的用户为例。他们中的大部分人投完合作之后，就再也不点击页面进去看了。他们和合作产品最大的衔接点，便是收到提示：“你要继续缴费了。”
在被缴费通知打扰几回后，大部分好用户就会挑选撤销合作。
最重要的一点是，用户太下沉，稳妥的转化率并不高。
据揭露材料，水滴70%以上的用户均散布在三四五线城市。
正因如此，水滴与快手、拼多多、趣头条一同，被业界称为“下沉商场四大天王”。
但在这个商场，用户稳妥认识刚刚觉悟，客单价都不算高。
“其时咱们看过水滴的数据，转化率实在是不尽人意。”邓雨洲称，这便是为什么水滴要去外面购买流量的原因——自有流量转化缺乏，需求外部流量进入，急速把用户规划做起来。
可是，沦为流量购买方的水滴，是否还能撑起70亿的估值？
“在稳妥这个场景里，朴实的流量生意，是没有多大含义的。”邓雨洲称。
在其他职业选用这种方法，或许能够走通。
比方说电商，前期拿本钱的钱，烧钱获客之后，用户就留在了电子商务渠道上，今后还能够复购，渐渐盈余。
但稳妥不行。
稳妥是典型的弱需求、出售驱动的产品，用户很难复购。
邓雨洲觉得，在水滴6亿多用户的流量池里，对用户渐渐培育、渐渐淘洗，最终让他们构成品牌认知，这个形式有或许跑通。
但用互联网的方法，烧钱生意流量，这个形式“就不性感了”。
“这家公司想跑得更快，没有遵从‘稳妥’这款产品的规则。”邓雨洲以为，水滴的意图，便是敏捷扩张，成为不行撼动的巨子。
可是，一年时刻扩张5倍，这个开展速度的离心力实在太强了，水滴现已很难操控。
“水滴筹这样的一个问题，或许仅仅冰山一角，5000多职工的办理问题，会渐渐的显着。”邓雨洲称。
水滴加快狂奔，究竟是由于本钱威胁，仍是由于开创团队的基因？
“两边是相互作用的。”多位出资人都用一个词描述过沈鹏，那便是“进攻性极强”。
“发现风口，急速猛冲，没有考虑过最终怎么收场，都是走一步看一步。”邓雨洲说，“水滴好像永远在找下一个故事。”
水滴间隔上市，好像就差临门一脚。
关于相似的故事，咱们并不生疏。
2018年4月，媒体曾报导，滴滴最早将于当年上市。
两个月后，一位郑州空姐搭乘滴滴顺风车，被司机杀戮。两个多月后，相似事情在浙江再次发作。
两起恶性事情的连续发作，以及不妥的回复，让滴滴成为了千夫所指的目标，形象一泻千里，上市暂时停滞，估值也被调低。
这一次，水滴会重蹈滴滴的覆辙吗？
*文中受访者为化名。
