红刊财经 ice-招行谷子地
低利率年代降临，银行净息差将很难维持在较高水准。未来银行制胜之道要害在于服务客户质量的凹凸。进步营运功率，改动服务差的形象成为国有大行首要使命；股份行燃眉之急在于树立一套服务长尾客户的系统；城农商行则应扎根本地。未来银行股出资首要看银行服务客户才能。
对公、零售事务均将发生变化
经济越活泼，经济对资金的需求就会越高。这种供求关系会推进净息差跟从经济复苏而升高，跟从经济衰退而下降。假如再叠加国家鼓舞优质企业更多地选用直接融资等要素，未来银行对公事务将出现以下特色：
1.大中型优质龙头企业的融资途径多样化，财政本钱下降。跟着整个银行间商场利率的下行，我国资本商场的进一步敞开和昌盛，优质企业的融资途径出现出多元化特征，从曩昔的借款为主转向借款、发债、股权融资相结合。优质企业的发债本钱下降，越来越多的企业挑选发债而非借款，必然形成优质企业在和银行商谈信贷利率的时分占有有利位置。所以，银行对大企业的借款规划和利率都会遭到严峻的应战。而优质龙头企业的融资多样化对银行的要求可能会更丰厚，假如银行无法满意客户的多种需求极有可能会丢掉客户。
2.政府渠道贷被当地债替代。国家对当地政府的债款和隐形债款操控有所加强，当地债发行主体向高一级当地政府会集，国家鼓舞发行愈加通明的当地债而不是渠道贷。所以，未来银行的当地渠道贷总量将会逐步缩短。
3.客户集体向中小微企业下沉。未来越来越多的大客户转向直接融资会迫使银行将对公的客户集体向中小微企业下沉。客群下沉关于银行的优点是中小微客户的议价才能弱，又不具有发债或IPO的资历，所以这部分借款的刚性需求会进步净息差，可是问题在于中小微客户缺少用于典当的财物，危险操控难度高，作业量大。
银行未来对公事务必然要加强投行事务才能和服务中小微企业的才能。而零售事务这块，低利率年代客户关于银行的要求更高。首要体现在两个方面：
1.客户的资管需求会集迸发。利率走低相当于进步了客户的危险容忍度，而低收益的理财和货币基金将无法满意客户关于财富保值增值的需求。零售客户的资管需求将会集迸发，而客户关于资管产品的多样性和收益率会提出不同维度的需求。怎么满意不同客户集体的资管需求将会决议零售客群和零售负债的安稳性。
2.零售信誉贷成为安稳银行信贷规划和息差的救命稻草。对公信贷需求萎缩的大布景下，以信誉卡、消费信贷、按揭等为主体的零售信贷需求成为解救银行净利息收入的最终一根稻草。零售信誉贷具有收益率高、不良率相对较低的特色。可是，零售信誉贷的问题在于单笔资金量小，找到信贷需求费时吃力。
及时发现并满意客户资金需求
在国际商场上有许多低利率环境下的银行事例可以作为我国银行业学习的样本。本文选取了香港的恒生银行作为参阅事例。如图所示是恒生银行2018年的散布成绩列表。恒生银行作为香港的一家本地银行，几十年如一日地专心于本港事务，成绩体现安稳。
从图中可以看出，恒生银行的运营具有如下的特色：1.零售借款占比高收益率高。从总财物看，恒生银行零售总财物4760亿（首要为借款）而商业银行（对公）总财物3824亿（首要为借款）。零售信贷的规划大于对公24%。从净利息收入看，零售的净利息收入比商业银行高77%，阐明零售事务的净息差比商业银行部分高42%。
2.零售存款支撑负债规划。从总负债来看，零售事务的总负债（多为存款）高达9312亿，是商业银行事务总负债（多为存款）的3倍，占整个银行总负债的2/3。
可以估测出在未来低利率的环境下，银行生计的最要害使命是可以及时发现客户的资金需求（包含资金装备需求和资金假贷需求）并供给适宜的金融产品或服务满意客户的需求。详细到履行层面，银行需求做到：
1.对公事务针对大客户加强出资银行事务才能的进步，满意大客户多元化的金融需求；针对中小微客户添加客户黏性，树立完善的信息搜集机制，并以此为根底总结新的风控模型最大程度地下降风控的本钱。
2.零售事务需求加强资管产品的规划，一起对客户集体进行高精度的区分力求资管产品的精准营销。经过资管事务不断扩展和夯实客群，将银行嵌入到客户的日子场景中去，搜集客户的消费习气，及时发现客户的信贷需求并以最快捷的方法供给给客户。
尽管大方向相同，但不同类的银行在应对低利率环境的时分需求采纳的办法也不同。以国有大行为例，国有大行的优势是网点优势和传统的客群优势。国有大行网点密布，对客户的掩盖度较高，客户集体大。所以，国有大行最重要的不是去开掘新客户，而是怎么给现有客户供给更丰厚的产品和服务，留住这些客户。可是，国有大行的下风是组织臃肿，规章制度过多约束了服务质量的进步和产品服务开发的速度。所以，怎么进步营运功率改动客户对大行作业功率低、服务差的印象是首要使命。
相较于实力最强的国有大行，城商行、农商行的特色是规划小运营灵敏，对本地客户知根知底，但缺少投行和资管团队，没有经验，产品和服务相对单一，再加上国家约束了城商行和农商行的跨地域扩张。所以，城商行最首要的使命是扎根本地，对客户供给靠近服务，避免客户被国有大行和分行蚕食。引进老练的第三方资管产品，树立精准营销系统。
股份行的特色介于国有大行和城商行之间，在当地缺少城商行那样了解本地营商环境的职工，又没有国有大行那样很多的网点和客户群。所以，股份行首要需求树立一套服务长尾客户的系统，以最少的资源给最广泛的客群供给相对标准化的产品和服务。股份制银行需求自建高素质的投行和资管团队，经过一流的服务体会，丰厚的产品和对商场的快速呼应赶快扩展零售和小微的客群规划。未来，股份行再经过对客户的精准营销进行精耕细作。
(本文发表于9月28日《红周刊》)
