编者按：本文来自微信大众号“锐公司”（ID：shangjiezz），作者 马冬、梁坤、郝赢、刘绪婷、周慧娴，36氪经授权发布
锐评：下沉商场如冰山，更是金矿。这儿没有“低端用户”，只要没被满意需求的用户。找准视点，参与者们现已进入流量新蓝海……
史玉柱曾说过：“真实的最大商场是在下面，不是在上面；我国的商场是金字塔形的，越往下商场越大。”
流量盈余阑珊，是整个互联网的定时焦虑。焦虑的一同，“下沉商场”这个词语好像一夜之间爆红网络。
这一现象不只代表着巨大的7亿用户商场，背面更折射出长时刻脱离于“北上广”等干流视户外的集体，也有其旺盛的商场生命力。
拼多多、快手、抖音等现象级企业的兴起，不由让人反思，这个商场该怎样玩？
从产品思想、流量思想到用户思想，亦或是从单打独斗、容纳开放到树立联盟，假使褪去全部商业运作的外衣，咱们会发现，在下沉商场竞赛形式的演变下，最底子的底色，依然是三线以下城市和区域，经济的开展壮大与居民的日渐充足。
在这个一日千里的新年代，纵使这些“缄默沉静的大多数”，暂时称不上是“高净值人群”，但也有资历和权力去同享经济与技术开展的巨大盈余。
下沉商场如冰山，更是金矿。这儿没有“低端用户”，只要没被满意需求的用户。
找准视点，参与者们现已进入流量新蓝海……
本期策划，咱们将从出行、零售、餐饮、文娱、服装等范畴为主，全面分析、复原出一个最鲜活的“五环外”商场现状。
【文娱篇】
不要认为只要“北上广深”才有享用文娱的权力，五环外的文娱世界，其实愈加惬意。
五环表里之间，不过是一杯咖啡的间隔
邓永强坐在网吧，点着了一根烟，随后拿起桌上的一瓶碳酸饮料，若有所思地细品着。那一瞬间，烟雾绕过发黄的手指，他知道，张掖小城第二届前锋网吧英豪联盟竞赛，冠军又是自己。
冠军的荣耀——200元网费奖金，好像并没有给他带来太多的振奋。他回身掏出激光刻字版OPPO手机在快手上发布了竞赛视频，暗淡的光线下人群欢娱，配文是：“今晚名人KTV，5号包厢的一切消费由邓令郎买单，速来……”定位是张掖某菜商场周围的一处小巷子。
那一瞬间，高处不胜寒的感觉或许只要他和在那条视频下点赞赞同的十几位老铁才干懂……
邓永强最常去的网吧姓名叫前锋，翻出全国二线以外的城市名单，每个乡镇上好像都能看见它的名号，它不是连锁品牌，却比连锁的开展还要迅猛。
在游戏里厮杀往后，身心俱疲，找寻一家KTV与朋友小聚是必不行少的，正好邓永强的朋友在市中心邻近开了一家。10元一瓶的酒，果盘30元一份，那晚邓永强和朋友淋漓尽致地畅饮往后，消费金额显现：932元，靠着和老板的联系，他只交了800块。邓永强不是朋友里最能赚的，但也是很敢花的。
回家之后，邓永强好像还沉浸在之前的兴趣傍边，掏出手机在快手上一页页翻着。渠道上吃冰块、一秒喝一瓶酒、点着缠在身上的鞭炮的老铁们会集出现在邓永强的视野里。
“算法”不断推送着各种邓永强喜爱的内容，在这种文娱“茧房”里生计，邓永强没有迷失过。
不知道多少个夜晚，他都在幻想能和快手上的主播相同，坐拥几十万粉丝，具有明星一般的待遇。可是尝试过很屡次今后，他仍是抛弃了。
在泥地里打滚，端着大盆吃辣椒，生啃活鸡，光屁股出门……村里的青年尽管都喜爱看这些不同寻常的“行为艺术”，可是妇女们管这些行为叫“耍流氓”。
因而邓永强一度被怀疑是精力出了问题，还差点被扭送到派出所。
邓永强的快手明星梦仍旧做着，深夜，他才疲乏地合上了眼。
【服务篇】
这儿的人，既在向“上”看齐，又在向“下”寻找。
在传统与现代间活动
一场婚礼，像一个棱镜，折射出下沉商场服务业丰厚的层次与面向。
婚礼前一天到佳佳家时，已近下午7点。而新娘佳佳这个时分还不回来款待客人，电话不接微信不回，这让她妈妈大为光火。
她把几个伴娘安排在足疗店洗脚、按摩，自己跑去洗面去了。
出去洗面、美体，正在成为一种新风尚。县镇商场的服务业，身体正在被从头发现，美丽经济正大行其道。
半个月前，她就在朋友圈里看到有人发的这个皮肤管理中心的广告，恰逢婚期将近，一下定了1500元的套餐。面临我的不解，她很天然：“咱们这个小城，一有新店，咱们都会发圈，咱们乐意尝鲜。”
商家告知佳佳，脸上长痘是由于肝脏代谢欠好。以1500的价格“私家定制”出两项产品组合：酵素浴10次，排毒，面部护理8次，美颜。从店里剩余的空产品盒来看，“做的应该不少”。
和酵素浴正剧烈竞赛的是县城新开的一家名叫“巨晴摩雅”的水疗店，人躺在浴缸里，外接一台价值15800的水疗机，不断在水中打出气泡。在微信群的宣扬中，这气泡能够医治许多疾病，乃至癌症。老板称：“咱们卖完机器卖精油，等于我又卖车又卖油，必定挣钱！”
他们宣扬的方法很直接粗犷：建群，不断地建群，不断同享总部的鸡汤话术和由于转发过屡次现已失真的图片和客户体会的短视频。一个水疗沟通群的群名中“SPA”还被群主误写为“SAP”。
他们以中医理念为根底，而且采取了排毒方法论，在人的身体上织造相同的叙事战略。不同的是，酵素浴吸收的是负离子，水疗起作用的是超音波。
回到这场婚礼。
婚礼舞台的设计佳佳托付给了她的一个熟人，这位身兼老板、策划师和化妆师的姑娘把它建立成了婚礼商场上比较受欢迎的新鲜森林系，收了她1万2千元。佳佳说：“这个设计有许多巧思，和县里又俗又丑的婚礼一下就差异开了”。
有意思的是，婚礼完毕后，近邻市的一位策划师朋友正在朋友圈里表达对这场婚礼的不满，由于佳佳的婚礼策划抄袭了她的策划著作，“我很愤慨，而且抄也没抄到家，底子就没有了解”。
后来，我问佳佳找的哪家公司，佳佳的答复道出了县镇经济的生意诀窍：“我忘了，但咱们这提品牌名没用的，你要说老板的姓名，别人才知道。”这是熟人社会经商的语法，品格是比品牌更值得信任的一点。
【餐饮篇】
跟着“消费晋级”概念的提出，蓄谋“下沉”的餐饮企业不在少数，但将这片商场作为新式增长点并不简单，由于这儿现已构成其独有业态特征和普适性。
山寨的兴趣，粗野的匪气
1987年，肯德基首先登陆北京前门：近1500平方米的场所，占有了3层楼。开业当天，红底白字“美国肯德基家园鸡”的招牌下，少女们挥动彩带起舞，锣鼓、鞭炮震天响。
“白胡子老头”不只给孩子们带来了如炸鸡薯条汉堡等别致食物，其三楼乃至成为大人争相举行婚礼的场所。为了讲排场，感触洋玩意儿，土豪不吝“挥金如土”。
2004年，甘肃省金昌市其时最富贵的“回旋扭转路”，肯德基开门迎客。
高中毕业后脱离金昌，在一线城市读大学并久居的刘晨清（化名）依然记住，作为那时小城中仅有的世界餐饮品牌，肯德基开业一度成为新闻，登上当地各大报纸。
尔后，每逢考完试，这儿一定是同学们聚餐的首选地。每个人拿出积累的优惠券，组合成套餐最优计划，但优惠力度最大的券往往自留。
参与高考的前一天傍晚，刘晨清的母亲特意去肯德基买了一个鳕鱼堡，21元，当作他第二天的早餐。
今年年初，刘晨清回到小城过新年，发现肯德基盛况不再，对面的德克士，餐厅面积缩小了一半。
与之相反，行走在街上的孩子手中，总多出了一个小盒子，写着——正新鸡排。
没错，便是它，具有17600家连锁店，远超肯德基、麦当劳门店数量之和，每年卖出超越7亿片鸡排。
关于人均月可支配收入3000元左右的小城金昌顾客来说，12元买一份鸡排，还能免费取得一杯调配的饮品，肯定物超所值。
四川省遂宁市，学生陈红（化名）的朋友圈近期被网红茶饮“鹿角巷”刷了屏，按捺不住猎奇，她专门挑了周末从四川作业技术学院赶往万达广场，点了一杯“招牌黑糖鹿丸奶茶”。
假设陈红再仔细点儿，或许会发现，自己来到的这家“鹿角巷”与一些朋友到往的有些差异：一个的LOGO是蓝底白鹿，一个是白底黑鹿。
这儿要祝贺陈红，喝到了一杯真实的网红奶茶……才怪！
事实上，遍布全国的7000多家“鹿角巷”，仅有不到150家通过官方供认。
但关于陈红来说，孰真孰假无所谓，他们需求的仅仅凑够“九宫格”，并将此作为招引朋友点赞和下次朋友集会的谈资。
【零售篇】
零售界巨子现已将方针瞄准三四五线城市，暴风雨即将来临，这场恶战中最终的胜利者又将会是谁？
日子之下，零售之上
“嗡，嗡嗡，嗡嗡嗡”，轿车通过十字路口，尘土飞扬，吹了程喜满脸满嘴的沙子。昨日刚收了2块晶莹剔透的金丝玉，程喜计划晚上在快手上录几条视频，向客户展现金丝玉温润细腻的质地。
经雕琢往后的金丝玉具有极高的保藏价值，这个月的盈余全赖这2单，程喜心中暗下决心要用自己的三寸不烂之舌把这2块玉推销出去。
在新疆克拉玛依的一个区县小城里，程喜具有一间50平米巨细的金丝玉店肆，他的日子轨道反映出当地居民的消费习气和思想方法。
万事具备，当程喜将玉石打扮好，预备拍照时，发现手机摄像头被损坏，便火急火燎地想买款新手机再进行拍照。朋友引荐程喜购买苹果手机，程喜看中苹果手机的摄像功用也是十分心动，计划去实体店购买。
赶忙过完马路，程喜急冲冲地走进手机店肆说道：“老板给我来一台iPhone X，立刻装好带走！”
“欠好意思，只要VIVO的品牌手机，您看这款vivo X27怎样样？”老板的话登时给兴冲冲的程喜浇了一盆冷水，心里益发着急。为了不耽搁作业，程喜反常失落地买下了店肆老板引荐的手机。
整个小城一共3条大街，在全区最昌盛的大街上，仅有的7家手机店肆都是OPPO和VIVO的品牌店，底子找不到其他手机品牌店肆。
不只如此，程喜发现OPPO和VIVO在区上的移动、联通和电信营业厅中，都投放了很多广告，而且手机是全国一致零售价，仅仅有些店肆会赠送一些明星限量版周边来招引客户。
作为个体经营者，程喜家里的消费水平其完成已到达二线城市居民的消费水平。而他地点的城市克拉玛依是因石油而生的城市，被称为我国版“小迪拜”。当地居民大多是在政府机关、石油公司和民营企业上班以及部分个体户经营者。
依据各市统计局数据表明，在全国337个地市州（包括4个直辖市和333个地级行政区，不包括省辖市和省辖县以及三沙市）2018年GDP排行榜中，克拉玛依的人均GDP排名榜首，到达了29313.49美元。
奇特的红绽放在眼前，火烧云染红了大地与天边，程喜惊喜地掏出新手机发快手视频，“克拉玛依火烧云，奇特！壮丽！”卖掉金丝玉的高兴在美景中被不断扩大，这时他接到在唐山看望亲属的妻子来电。
“听侄子说唐山将会开8家7-11的连锁便当店，这是什么品牌的店肆？”面临妻子的疑问，程喜也一头雾水，他从来没有听说过这个连锁便当店。
王琴立刻把从侄子那里听到的“大新闻”向程喜解说：7-11是全球零售业巨子，一贯只在客流量最多、最会集的商圈、写字楼开店。
程喜心想今后7-11有没有或许会在克拉玛依开店，自己也能逛逛这个还能就餐的便当店，或许程喜的愿望真的会完成。
零售巨子逐步在三四五线城市布局，依照现在的开展趋势，程喜有或许不只能享用到7-11的便当，还能在盒马鲜生App上购买生鲜生果，乃至能在实体店肆购买苹果手机……
【出行篇】
小镇交通，是我国巨大经济体下独具特征的一环。他们依托着同乡的人情味，但老掉牙的方法，高调地联接起了小镇的交通命脉。
从三轮车到飞机场
门庭若市、华灯初上，斑斓的霓虹将整个城市点亮，这是城市夜的开端，也是上班族归程的噩梦。塞车，让本来只要1个小时的车程无限延伸。
这时，大城市周围接近的小城，却是另一幅画面。白领们能够大举地糟蹋韶光，他们的归程，没有永无止境地等候，有的是傍晚时热烈的嘈杂声、邻里亲热的问好。
四川巴中，城内的首要交通方法现已从上世纪90年代的三轮车、面包车演变成为了公交车、出租车，就连辖区下的小镇也有了自己的公交车。上一年，巴中乃至具有了自己的飞机场，前往北京、成都、海口等地务工的巴中“男娃”就能挑选最快捷的方法回家了。
年代的开展，让五线城市巴中也有了“正规”出行方法，以三轮车为代表的黑车在这座小城里越来越少。小城“贵妇”的出行方法也从随叫随到的三轮车演变成为了出租车。
但其实“野路子”出行方法并没有消失，在公交体系无法触及的旮旯，居民就会挑选就他们而言更了解的方法——黑车。
邻里之间都清楚哪家是做“黑车”营生的，只需一个电话，你看着长大的小屁孩就开着前不久买的吉利车出现在你家楼下。小屁孩要是没空接你这单生意，他就会在黑车司机微信群里吼一嘴，和小屁孩一同穿“叉叉裤”长大的玩伴就开着车不耐烦地按着喇叭，敦促你从速下楼。
黑车司机并非只接熟人的单，依靠着黑车团队的力气，他们俨然现已构成了小乡镇自己的同享轿车渠道。
首选，整个团队需求一个魂灵出售人才，他能够是近邻的张妈，也能够是小城茶馆的常驻牌友王大爷。他们凭借着三寸不烂之舌组成成了整个小城版别滴滴的渠道体系。
使用闲暇时，他们便会出现在乡镇的交通要道，四处寻找需求远行的乘客。扳话一番便拿出软塌塌的小本，这个小本是渠道上的调度体系，记录着每个黑车司机的电话以及可使用时刻。
现如今，小本也变成了微信群，调度体系也迎来了自己的迭代。一个电话曩昔，司机便出现在街口，打着双闪灯等着乘客拉着行李箱艰难地走曩昔。
在重庆奉节，乡镇版同享轿车体系现已依托上了当地的微信日子号。只需在日子号上建议拼车单，便就有需求的乘客主动找上门。其实，不只仅是奉节有这样的渠道，各地日子号都开设有拼车频道，专门助理很多本地拼车信息，便利居民出行。
未来，跟着小城根底设施的完善，黑车们或许会被埋入前史，但这一出行方法却承载了我国最具特征的熟人联系网，是前史长河中不行短少的一环。
