揭秘新时代直销王国：“不在世”仍有收入
编者按
从1990年第一家直销企业落地中国，时至今日已经走过23年，直销模式在风风雨雨中饱受洗礼。
为什么一种新模式始终难以步入正轨，为何个别直销企业总是铤而走险，这是困扰业界多年的问题。劣币驱逐良币的现象是每个人都不愿看到的，然而在缺乏监管以及法律不完善的市场环境中，不法分子的违规操作一度扰乱合规市场的发展节奏。
商务部此前也表示，由于我国市场发育还不够完善，监管手段较为落后，群众消费心理尚不成熟，因此很容易出现上述情形。
为此，本期专题以新时代为调查样本，并通过采访业内专家，借此呈现中国直销业现状并给该行业提出建设性意见，以供业界和监管部门参考。
张志伟
[一名新时代直销员向本报记者解释，只要网络铺得足够大，下面的业绩都是团队核心领导人的，“也就是说，你都不知道你下面的人是谁，你都可以拿钱。” ]
11月初的一个早上，秋冬之交的上海略显凉爽，徐汇区某高档写字楼里座无虚席，挤在其中的人们不时地擦着额头的汗。
一位光头主持人手持话筒，身后的大屏幕上播放着五星级领导人游山玩水的专题宣传片，他告诉现场在座的伙伴们：“今天来到这里的你们，真的有福气了……未来‘国珍’会成为最大的舞台，家家户户都会用国珍产品……十年之后，你就是山姆·沃尔顿。”
话音未落地，雷鸣般的掌声已经响起。这位主持人提到的“国珍”，正是直销企业新时代健康产业(集团)有限公司(下称“新时代”)的保健品品牌。近日，《第一财经日报》记者通过长达一个月的调查采访，走进了这个拥有近20年发展历程、网点遍布大江南北的直销王国。
以松/竹系列国珍产品为主，配合中医养生之道，通过名目繁多的会议营销推广，新时代不断创造着“倍增”神话。然而，在为消费者带来健康、为直销员带来财富的同时，该公司也存在多级提成、权益世袭以及跨区域直销等诸多疑点。
模式：中医养生+会议推广
关于新时代的故事，不得不提到一种叫“松花粉”的产品。
该公司直销员提供给本报记者的资料显示，被誉为“中国航天唯一专用保健食品”的国珍松花粉，采用松树花粉为主要原料，可调理各种慢性、顽固性疾病，包括糖尿病、高血压、冠心病、胃病、前列腺等症状。
日前，本报记者以应聘经销商的名义暗访新时代在上海的几家专营店，该公司的直销人员均见面即强调其公司背景和国珍品牌。一位自称做到一星级别的直销员崔姓女士，在见面后立即向记者宣称，“这是独一无二的资源”。国珍品牌自1995年创立，目前已经逐渐成为新时代“集公司历史、文化、精神、品质等于一体的国际化大品牌”。
为了把产品更好地推介给新伙伴，在记者获得的一份内部资料中，仅国珍产品介绍就多达199页PPT。
如今，直销领域不缺“神奇”的产品，相比之下，模式的差异化则成了各家比拼的法宝。本报记者近来以新人的身份参加了新时代举办的多场会议，通过现场培训会以及与该公司直销员的深入交流，新时代的营销模式逐渐清晰。
目前，新时代的架构按照系统来划分，包括龙腾系统、海洋(国际)服务系统、新行星系统和易龙系统等。每个系统下面，再以区域为单位，分为各个团队，如新时代新行星系统赤峰团队。
在产品方面，新时代各系统基本通过“中医养生+产品”模式来发展业务，在团队系统内部，部分伙伴来自于中医世家，在为客户做理疗的同时推销公司保健品，进而将其发展成为自己的伙伴；在团队发展方面，新时代主要还是举办各类主题的会议培训，以此来聚拢新人并壮大团队。
一个月的时间里，与记者对接的数个新时代直销员，他们都隔三差五电话或短信邀约，参加各种团队和公司会议。比如，11月8日，新时代在上海沪西大剧院举办了一场会议，流程一如既往：播放《管道的故事》；邀请星级领导人分享成功经验；具有中医背景的嘉宾上台推介产品。
值得一提的是，新时代新行星系统某团队的授课课件中提到“逢会必到”，并强调“会议是形成团队的唯一途径”，因为其可以保证：统一思想和行为，复制不走样，增强团队凝聚力。
不过，在一次一整天会议中，一位不愿透露姓名的新人中午提前离场，她向本报记者称：“都是在骗人，他们肯定被‘洗脑’了。”她说，因为自己是做教育培训的，所以抽时间过来了解一下直销企业的培训流程是怎样的，“完全无法适应，下次不会再来了。”
“邀约的人不会全部按时赴约。”新时代方面在内部讲义中如是指出，一次要邀约2~3人(不能再多)，但他们之间应互不认识，避免相互间的负面影响。
如同渔民捕鱼，直销员为了招人也是广撒网，首先把新人吸引到会场，然后通过培训，把他们的激情燃烧起来。
一位在直销业从业多年的业内人士透露，只要把新人拉到会议现场，他们就已经成功了80%，接下来就需要根据不同客户情况来挖掘需求了。
薪酬：多级提成+“两种收入”
打开新时代官方网站，首屏中一幅宣传图片映入眼帘：2013年度表彰大会期待您的到来。而年会预热片显示，这“一年一度激动人心的欢聚时刻”将于2013年12月19日~2014年1月14日分别在广州、沈阳、上海、北京四地先后举行。
按照惯例，每年的年会将表彰业绩突出、新晋星级领导人，整个万人会场也将为其成功欢呼。
根据会议宣传片和直销员的讲解，在新时代，当发展到两个6万元业绩的团队，就是一级；9个6万元业绩团队，则是五级；一个五级算一星，五个五级就是五星。
当业绩做到五级，就可以走上“星光大道”(在一年一度的年度表彰大会上会上台接受表扬)；当业绩做到三星[微博]，则有机会去北京大学进修，圆众多伙伴们的大学梦；当业绩做到了五星，则专门在几万人的会场为新晋五星级领导人“上星加爵”。
除了这种荣誉，诱人的薪酬体系也是众多直销员“逢会必到”的精神支柱。
“我们今天做直销，主要有两种收入，一个是不在职的收入，另一个是不在世的收入。”新时代新行星系的一名直销员王大姐向本报记者坦言，直销的魅力就在这两点上，如果把网络做得够大，今天你即便不在这个职位上，照样有收入；若你今天离开人世了，你的子女依然可以继承。“打个比方，某人今年25岁，五十年以后做到了四星(每个月收入在30万~50万)，他的儿女就可以拿着这张四星卡，继续做下去。”
根据新时代多名直销员提供的资料和他们的讲解，只要花660元加盟新时代后，其个人和发展的团队总业绩每个月是累积的，在661元到60000元之间依次享受10%~28%不等的产品优惠。上述崔姓直销员还向本报记者强调，“定位决定你的回报”，因为加盟费的多少与从所发展伙伴那里拿到的差额奖有关。
举个例子，甲花60001元买了新时代的产品，因为会享受到28%的产品优惠，实际上只会付款4万多。此外值得的是甲在发展团队过程中所拿到的差额奖，比如他推介了乙，乙花2200元来体验产品，那么，乙获取的优惠为(2200-660)×10%=154元；而甲则可以从乙的业绩(乙的消费额度就是甲发展团队的业绩)拿到：1.推介费，(2200-660)×28%=431.2元；2.差额奖，(2200-660)×(28%-10%)=277.2元。
“谁推荐的，公司就把这个‘广告费’给谁。”一名新时代直销员向本报记者解释，与安利不同，新时代的业绩终身累积不归零。只要网络铺得足够大，下面的业绩都是团队核心领导人的，“也就是说，你都不知道你下面的人是谁，你都可以拿钱。”该直销员如是感慨新时代直销的“魅力”。
然而，这种“魅力”则是建立在对直销法规的触犯之上。首先，660~60000元的“加盟费”与国务院2005年颁布的《直销管理条例》相违背，该条例第十四条规定，“不得以缴纳费用或购买商品作为成为直销员的条件”；其次，团队计酬以及多级提成则符合《禁止传销条例》关于“传销”范畴的定义，该条例称，“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”属于传销行为。
自1990年雅芳将直销(当时还属于“传销”)模式带入中国后，直销行业经历了兴起-混乱-整顿-法治等阶段，尤其是在经过辩证讨论后，2005年国务院发布了《禁止传销条例》和《直销管理条例》，分别界定了直销与传销的区别，以及直销企业从事直销活动的条件与规范。
既然有法可依，为何部分企业仍然游走在传销的边缘呢？
一位不愿透露姓名的直销专家分析称：“直销法规和直销市场限制是有冲突的。”最明显的就是“单多之争”，法规条例承认的是单层次直销，但是一些企业原本的直销模式就是多层次的，于是，为了适应中国的法规，直销企业大多采取直销员、经销商和店铺的多元模式，并得到主管部门的认可。但业务推广过程中，三种渠道往往交叉或叠加，于是就戴上了涉嫌传销的帽子。
对此，一位熟悉直销法的律师向本报记者称，随着获取直销牌照的企业数量增多，直销市场规模在不断扩大，相关法律法规也亟待完善。
争议跨区域直销
就是靠着上述财富与荣誉的吸引，很多直销员从会议开始到结束，全神贯注地听着那些不太熟悉的产品和模式，掌声和欢呼声一遍又一遍地响起。
不仅如此，会场外，新时代则在下一盘很大的棋，其运筹边界也值得商榷。
根据《直销管理条例》，直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。而这必须要通过所在省区市商务主管部门向国务院商务主管部门提出申请，只有获批才有资格在该省(区/市)开展业务。
本报记者查询商务部直销行业信息管理系统发现，新时代获批的直销区域只有北京、天津、辽宁、上海等15个省、自治区和直辖市，但是，在内蒙古等其他“无照”区域，均有星级直销员登上了新时代2012年年会特刊的荣誉篇。年会特刊显示，2012年内蒙古做到星级(五级及以上)的员工数量为22人。不仅如此，该年会特刊荣誉篇所展示的星级直销员名单中，所涉及的省(区/市)多达27个，远远超出商务部批准的15个直销区域。
对此，接受本报记者采访的多位直销专家表示，直销企业的销售渠道主要靠直销员队伍，人的流动性和人脉的非地域性，导致按区域分割的执行性大打折扣。比如，直销员A在企业获批的上海市开展业务，但是同时也在湖南老家或更多有人脉资源的省份开店铺销售产品，这种情况是否违规，目前尚没有明确界定。
其实，根据本报记者对多家直销企业的采访了解，大部分企业都存在类似跨区域直销的情况。以新时代上海市场为例，一次会议的参与人员则来自五湖四海，主持人在开场前也会以各个省份为单位，调动大家的积极性。
在大多数的会议上，新时代方面经常播放一部故事片，即《管道的故事》，讲述的是网络渠道所带来的无限财富的哲理。“管道就是解决一个让你脱离工作的问题，让你有被动收入。”上述主持人在一次会上如是称。
事实上，买了产品，再修“管道”，通过做大团队业绩来获取更多的“被动收入”，这样的利益驱动着新入行的和尚未做大的直销员，千方百计扩张市场。据本报记者了解，新时代早期部分直销员目前在多个省份建有团队，比如一名新行星系统五星级领导人，从内蒙古赤峰做起，目前她的市场遍布全国各地，网络覆盖20多个省、50多个城市。
值得注意的是，该直销员就从一个未获批准的区域发家，目前其网络更是超出了商务部批准的区域，并且已经“无证驾驶”多年。
或许，这只是冰山一角。
